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CROSSTALK

キャリア層座談会
明確な未来を描きながら
アース製薬を牽引していく

3つの部署が担う役割とその連携

中里:営業職は、ドラッグストアやスーパー、ホームセンターなどの店舗で当社製品を取り扱ってもらうことが最も大きな役割です。その際に重要なことは、バイヤーやキーマンの信頼を勝ち取ること。信頼関係がなければ、どんなに良い製品、提案であっても受け入れてもらえません。個人が築く信頼は、会社のブランド価値につながっていますので、責任感を持って取り組んでいます。

寺井:中里さんは営業一筋でキャリアを積んでこられましたが、部門をまとめるようになって何か変わったことってありましたか?

中里:若い頃はただ目の前のお取引先と向き合い、自分の数字のことを考えるだけでした。今は15名ほどの社員の状況を把握、管理しなくてはなりません。全体の成果が数字としてのしかかるので、責任の重さは感じますが、それを楽しんでいる自分もいます。川合さんのところはどうですか?

川合:世間では研究職というと、白衣を来て、試験管を持って、という印象が強いかもしれませんが、アース製薬の研究部はそれだけではありません。製品のコンセプトを考えるところから始まり、内容物の処方開発はもちろん、容器の設計や、量産にあたっての仕様調整など、製品が造られるまでのほとんどの工程に、関連部署と協力しながら携わります。

中里:開発にあたって大事にしていることはありますか?

川合:スピード感を持って開発することです。自分だけでなく、研究員をマネジメントするうえでも、スケジュール管理を徹底しています。放っておくと後ろにズレていってしまうので、定期的に進捗を確認し、必要なフォローをしています。
スピードを重視するのは、他社に先駆けて、一番手で製品を世に出すためです。どんな製品が今の世の中に必要とされるかを予想して開発を行うわけですが、着眼点が他社と似てしまうことは珍しくありません。似た製品であれば、最初に市場に出た製品が一番目立ちシェアも取りやすいので、どこよりも早く発売することを常に目指しています。
また、寺井さんの所属するブランドマーケティング部ができたことで、ニーズの変化を素早く捉えた動きも行いやすくなりました。

寺井:そう言ってもらえるとありがたいですね。ブランドマーケティング部の主な役割は、どんな製品を作るかという企画をしたり、価格を検討したり、プロモーションなどを総合的に考えていくことです。どんなブランドを築き、そこに込めた想いや製品のよさをどう伝えていくか、またエンドユーザーに製品を届けるための最も効率的な方法を考えています。
ブランドマーケティング部は直接製品をつくっているわけではありません。ですが、自分たちの企画や調査結果の分析から方向性が決まり、沢山の人が協力して同じ目標に向かって動き、製品がつくられていくことに大きなやりがいを感じる、面白い仕事です。

中里:川合さんが言うように、ブランドマーケティング部ができたことで、他の職種の動き方も少し変わりはじめています。製品コンセプトや研究開発の意図が以前よりスムーズに共有されるようになり、営業活動にも役立っています。深い製品知識は営業活動で大いに役立ちますし、つくり手の想いを知ることで、話す言葉に重みや説得力を増します。

寺井:営業職と研究部員の橋渡し役でもありますからね。営業職から届く現場の声や売上データを読み取り、開発のヒントとして研究部に伝えたり、その反対に開発の意図を営業部に伝えたりしています。そうすることでより良い製品をつくり、より多くのお客様に使っていただくことができると思っています。また、営業職と研究部だけでなく、色んな部署と密接に関わる部署なので、オーケストラでいう指揮者のような役割かもしれません。

ともに働く社員に求める素養

寺井:どの部署にも言えることですが、ブランドマーケティング部は特にコミュニケーション能力が求められると思います。周りに動いてもらう部署なので、自分の意見はしっかりと持ちながらも、謙虚に意思疎通できる人が向いていると思います。
あとは、どこかしら他の部署での経験があると役に立つことが多いです。私自身、営業からマーケティングに異動したのですが、営業時代のノウハウは大いに役立っています。市況はすぐに変わるので、過去の経験だけには頼れませんが、つくる製品の方向性を決める時など、過去の経験からある程度の予測がつくことも多いです。

中里:営業も、人と向き合う仕事なので、人の意見を聞く姿勢が非常に大事です。ただ、人から言われたことを聞くだけではなくて、噛み砕いて自分で考えたうえで、物怖じせず発言できる力も必要です。
そういう意味では、どの職種も同じなのかもしれませんね。自分の考えを持ちつつ、人の考えを真摯に受け止める、そんな人なら部署を問わず活躍できるのでしょう。

川合:研究部で働くために必要なことは、やりたいことを明確に描く力です。お客様のニーズを考えることはもちろんとても大事ですが、まずは自分が良いと思うものを描けるかどうか。自分が良いと思う製品の着地点が見えていなければ製品の開発はできません。
とはいえ、自分の考えだけに固執して、周囲の意見を受け付けないようでは限界がありますから、素直さも必要です。寺井さんの挙げた謙虚さにも通じるかと思います。

寺井:色んな人を見てきても、そういう人が頼られる立場になっていると感じます。社長の言う「全員参画」のためにも、人と良好な関係を築く能力は必要になりますから。

川合:あとは、「これをやる!」と決めたら実現させる熱さを持っている人は信頼できます。以前ある営業さんと話していて、「絶対売ってくるから」と言ってくれた方がいて、輝いて見えましたね。

中里:確かにつくった人の顔が浮かぶ製品の場合、「あの人が関わってつくったものだから」と営業活動に熱が入ることはありますね。

アース製薬を牽引する、
キャリア層の未来展望

中里:会社の目標である「2020年2000億」のためには、マーケットシェアをいかに取っていくか。いかに店頭に多く製品を並べられるかが大事だと思っています。そのために、さらに信頼を勝ち取っていきたいですね。一人の営業マンとしても、一個人がブランドとして捉えてもらえるくらいになりたいと思っています。どこに行っても信用される、中里ブランドのような立場を確立したいです。それが会社のブランド価値の向上にもつながると思っています。

川合:売れる製品を1つでも多く生み出したいというのはもちろんですが、私ならではの目標を掲げるとすると、社内で女性のキャリアステップの可能性を広げたいです。アース製薬の研究職は女性も多く、男女関係なくチャンスが掴める環境です。ですので、もっと大きな視点で、マネジメントまで考えられるような立場で活躍できる土台を作っていきたいです。私自身がそれを実現することで、他の女性社員のモチベーションを上げられると嬉しいです。

寺井:お二人と同じく、売上拡大のために動くのは大前提。そのために、ブランドマーケティング部の一員として力を入れていきたいのがプロモーションです。モンダミンやバスロマンのTVCMは、世間で一定の認知度が得られています。ですが、それ以外の製品についてはそれほど認知されていません。もっとカスタマーの方の印象に残るアプローチを模索していきたいです。

学生へのエール

寺井:知識や経験は入社してから積んでいけばいいと思っています。学生は、社会人というと固いイメージを持っているかもしれませんが、会社は思ったより柔軟で、社員がその気になれば会社を動かしていくこともできます。また、今までなかったものをつくり出したり、自分で道を切り開いていく仕事はすごく楽しいです。大変な部分もありますが、そこを楽しみながらやっていける人に入社してもらいたいです。

川合:私自身、人生で一番辛かったのは就活の時です。就職氷河期と呼ばれる時代でしたので、何度も何度も面接に落ち続けました。落ちることで、自分の人間性を否定されている気になり、どんどん本来の自分を出せなくなっていったのを今でも覚えています。ですが、入社試験と人間性は必ずしも関係ありません。過去の私と同じような状況になったとしても、「就活なんて縁」だと思って、なるべくポジティブに取り組んでもらいたいですね。

中里:アース製薬は多種多様な製品を扱っているので、営業としてのやりがいが大きい会社です。多くて大変なこともありますが、幅広い製品を扱うことに面白みを感じる人と一緒に働きたいです。

※記載の所属・業務内容は取材時点の内容となります。

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