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CROSSTALK

営業座談会
シェアNo.1を守り続ける
強さの秘訣

支店の雰囲気

豊島:今日集まったメンバーはそれぞれ別の支店で営業活動をしていますよね。支店の雰囲気はいかがですか?

阪上:大阪支店は、いい意味でピリッとしています。扱う数字が大きいこともあり、常に緊張感があります。上司への報告や相談は、タイミングや内容に気をつけたり、要点をまとめ簡潔に伝えたりということを意識しています。僕は元々の性格が少しゆるいところがあるので、ピリッとしているくらいがちょうどいいいですね。

齋木:そういう支店だとプライベートでの関わりは少ないですか?

阪上:いえ、休みの日に支店の社員40人が、それぞれの家族を連れて来てバーベキューをしたり、フットサルをして汗を流したりと、仕事だけじゃない交流も盛んです。

齋木:私が所属している北関東支店も、普段からすごく穏やかで明るい空気ですね。仕事についての話はもちろんですが、たわいない雑談もよくします。仕事が終わると、同僚と飲みに行く人もいますし、休みの日に一緒に遊ぶこともありますね。

豊島:名古屋支店も穏やかな雰囲気です。社員同士のつながりも強いように感じます。みんながそれぞれのことをよく見ていて、困っていると声をかけてくれたり、誰かがちゃんと助けてくれる温かい支店です。

成沢:北日本支店もすごく居心地の良い支店だと思います。営業っていうと、体育会系なイメージがあるかもしれませんが、そうでない社員もたくさんいます。そういった意味では実に色んな人がいる支店ですね。新入社員が入ってくる度に新鮮な空気が流れて支店の雰囲気が変わることもあります。

地域の特色を見極める

阪上:地域によって売れるものも違ったりするんですかね?

成沢:東北は殺虫剤が売れにくいというのはよく言われますね。私自身、仙台で虫を見かけたことがほとんどありません。ゴキブリにいたっては一度も見たことがないですね。逆に、虫に慣れていないので、あらかじめ虫を出ないようにする忌避用品(虫よけ)はよく売れます。

齋木:地域性や気候的な理由ではありませんが、北関東支店は『スッキーリ​!』という芳香剤のシェアを拡大していくことを目標にしていることもあり、今最も売れていると思います。注力している製品の場合は特に、他の支店には負けたくないですね。また、北関東はホームセンターが多いという特徴があり、一回の受注数が大きいのが強みです。

成沢:お得意先の業態にも特色があるんですね。名古屋にもそういった特色はありますか?

豊島:業態に違いがあるのは面白いですね。名古屋は大型店が少なくてドラッグストアが多いんです。ドラッグストアなので医薬品に指定される製品を置いていただきやすいのは強みですね。ほかの業態でも医薬品を扱えるようになったとはいえ、心理的なハードルはありますから。また、品揃えが多いこともひとつのアドバンテージだと感じています。

阪上:逆に、苦労することもありますよね。大阪はスーパーマーケットが多いのですが、日用品棚のスペースが小さいことが多いんです。そうすると、確実に売れる製品だけで棚が埋まるので、新しいものを試していただくことが難しいんです。ただ、一度受け入れられた製品は売れ続けます。先輩方が『ピレパラアース』という防虫剤に注力していた時期があって、ホームセンターに根付かせることに成功しました。それが理由で、関西では防虫剤のシェアが今でも高いんです。私も先輩方のように新たな製品を根付かせたいと思っています。

アース製薬営業職の心強い味方、
エマール(EMAL)

※エマール(EMAL):
営業に同行し、季節や気候などの動向を踏まえた売場づくりと、
販売促進をサポートする支援職

豊島:アース製薬の営業が他社と違う部分として、エマールの存在がありますよね。エマールはどんな存在だと思いますか?

阪上:売場づくりのことに関するあらゆることを教わり、入社した頃は特にお世話になりました。商談に同行してもらうこともあるのですが、製品知識も豊富ですし、私が話すより説得力があると感じたこともありました。エマールの存在は、売上のためにも社員の成長のためにも不可欠だと思いますね。

成沢:売場づくりのプロフェッショナルであり、製品のターゲット層にも近い存在ですので、お客様に近い目線で、ポップなど棚のデコレーションもしてくれます。他社も行っていることではありますが、エマールがやると特に印象に残る売場になると感じますね。

阪上:豊島さんから見ると、エマールはどんな存在ですか?

豊島:自分一人では拾いきれない店舗の細かな情報を、自社製品だけでなく他社製品についても現場で入手し共有してくれますので、大変助かっています。

齋木:エマールがいつも店舗を回って、売場をチェックしてくれていることが、お客さんからの信頼にもつながりますよね。売場のちょっとした変化を教えてくれることで、私たちはすぐに動けるし、対策を練ることに集中できます。本当に助かっていますし、信頼しています。アース製薬の営業にとって非常に心強い味方ですね。

失敗から学ぶ姿勢

齋木:みなさん、苦労した経験というと、どんなことが思い浮かびますか? 私の場合、入社当初、ある店舗の店長様と信頼関係が築けなかったときのことを思い出します。当時の私は、まだまだ学生気分が抜けていなかったのだと思います。このままではいけないと思い、店長様から信頼していただけるように、訪問頻度を上げたり、密なコミュニケーションを心がけるようしました。数ヶ月が経った頃から、関係に変化が起こり、ダメなところは上司のように叱って下さり、良いところはほめて下さるようになりました。その時、諦めなくてよかったと心から思いましたね。

豊島:信頼関係って、そう簡単には築けないですもんね。私も「分析が足りない」とお叱りをいただく店舗がありました。

齋木:営業であれば、一度はそういう経験がありますよね。そのときはどのように信頼関係を築いていったんですか?

豊島:「分析が足りない」という言葉は、自分の数字だけでなく得意先の数字のことも同じくらい考えるようになるきっかけにもなったんです。以来、お取引先の目線で考えながらコミュニケーションを取るようにしたところ、上司と一緒に訪問したときに、「豊島さんから担当を変えないでね」とご要望をいただくまでに至りました。非常に嬉しくやりがいを感じました。

阪上:営業活動をするうえで自分の頭で考えることは本当に大事ですよね。失敗を重ねながらも、上司から教わったことを活かしプランを立て直し、結果を出せた時は、やりがいを覚えましたね。上司には何も知らないところから育ててもらいました。もちろん今も学ぶことばかりですが、もっと上司から信頼してもらえるように頑張りたいですね。

成沢:みなさん、苦労が報われた例でうらやましいのですが、苦労するだけで終わってしまうこともありますよね。営業として働く中で競合他社と棚を取り合う機会はよくあるのですが、そのシーズンの売上を決めてしまうような大きな競合商談がありました。絶対に負けられないという意気込みで準備したんですが、負けてしまって非常に落ち込んだのはトラウマです。営業は生ものなので今でも怖さは感じます。ただ怖さがあるからこそ、製品を採用していただけたときの喜びも大きくなるんですよね。

学生へのエール

阪上:アース製薬に限らないことですが、営業職では目配り、心配りのできる人はどこへいっても活躍できると思います。それができると、周囲から頼られて仕事が集まるので、成長スピードも早くなり、自分のためにもなります。アース製薬にはそのような社員が多くいるので、吸収することは日々たくさんあります。成長したい方には良い会社だと思います。

豊島:シェアNo.1のカテゴリーがあることも注目してほしいですね。アース製薬は、製品カテゴリーによっては成長期ですが、殺虫剤のシェアはNo.1です。大きなカテゴリーを任せてもらえるチャンスもあるので、そこにやりがいを感じられる人が合っているかもしれません。個人的には、女性の営業がまだまだ少ないので、もっと女性の方に入ってきてもらいたいですね。

齋木:確かに、市場を動かすことができる仕事なので、やりがいは大きいと思います。私としましては、明るくて元気な人に入社してほしいです。仕事を楽しめる人に人は集まりますし、アース製薬の社風にも合っていると思います。

成沢:しっかりと自分の個性は持ちつつ、社長が言うような全員野球にも参加できる柔軟な人がいいですね。あとは、苦労は成長のためにあると思える人は、着実に成長していけると思います。就職活動をしていると辛いこともたくさんあると思いますが、それも自分の成長のためだと捉え前向きに頑張ってほしいですね。

※記載の所属・業務内容は取材時点の内容となります。

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